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Dizer o que pensamos é difícil.

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Eu falei a pessoas por todo o mundo acerca deste dilema: quando é que podemos ser assertivos, zelar pelos nossos interesses, expressar uma opinião, fazer uma tarefa ambiciosa.

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A gama destas histórias é variada e diversa, mas elas constituem também uma tapeçaria universal. Posso corrigir o meu chefe quando ele comete um erro? Posso confrontar o meu colega que insiste em prejudicar-me? Posso contestar a piada insensível do meu amigo? Posso dizer à pessoa que mais amo as minhas inseguranças mais profundas?

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Através destas experiências comecei a reconhecer que cada um de nós tem algo chamado um limite de comportamento aceitável. Por vezes somos demasiado fortes puxamos demasiado por nós,

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A primeira coisa que temos de saber é: Qual é o meu limite? Mas o ponto chave é que o nosso limite não é fixo; é na verdade bastante dinâmico. Expande-se ou estreita-se conforme o contexto. O que determina o nosso limite, mais do que qualquer outra coisa, é o nosso poder. O nosso poder determina o nosso limite. Que poder é esse? O poder surge de muitas formas. Em negociações, surge na forma de alternativas.

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E o ponto chave é que, quando se tem muito poder, o nosso limite é mais amplo. Temos muita margem na forma como nos comportamos. Mas quando não temos poder, o nosso limite estreita-se. Temos muito pouca margem. O problema é que, quando o nosso limite se estreita, isso produz algo chamado de vínculo duplo de pouco poder. Este vínculo duplo do pouco poder acontece quando, se não dissermos o que pensamos, passamos despercebidos, mas se o fizermos, somos castigados.


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Muitos de vocês já ouviram falar do termo "vínculo duplo" e relacionam-no com uma coisa, o sexo. Neste vínculo, as mulheres que não dizem o que pensam passam despercebidas, e as que o fazem são castigadas. A questão é que as mulheres precisam de se afirmar, tal como os homens, mas têm barreiras para o fazer. O que a minha pesquisa mostrou nas últimas duas décadas é que o que parece ser uma diferença de sexos não é realmente um vínculo duplo de sexo, é na verdade um vínculo duplo de pouco poder. E o que parece ser uma diferença de sexos é muitas vezes uma diferença de poder disfarçada. Muitas vezes vemos uma diferença entre um homem e uma mulher ou entre homens e mulheres, e pensamos: "Causa biológica. "Existe algo fundamentalmente diferente nos dois sexos." Mas, estudo após estudo, descobri que a melhor explicação para tantas diferenças nos sexos é, na verdade, o poder. Por isso, é o vínculo duplo de pouco poder. E este vínculo significa que temos um limite estreito, e que nos falta poder. Temos um limite estreito, e o nosso vínculo duplo é muito grande.

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Temos de procurar formas de expandir o nosso limite. Nas últimas duas décadas, os meus colegas e eu descobrimos duas coisas importantes. A primeira: Parecemos poderosos aos nossos olhos. A segunda: Parecemos poderosos aos olhos dos outros. Quando me sinto poderoso, sinto-me confiante, não receoso. Expando o meu limite. Quando os outros me veem como poderoso, eles dão-me um limite mais amplo. Então, precisamos de ferramentas para expandir o nosso limite. E hoje vou dar-vos um conjunto de ferramentas. Dizer o que pensamos é arriscado, mas estas ferramentas vão fazer baixar esse risco.


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A primeira ferramenta que vos vou dar foi descoberta nas negociações num achado importante. Em média, as mulheres fazem propostas menos ambiciosas e têm menos contrapartidas do que os homens nas negociações. Mas a Hannah Riley Bowles e a Emily Amanatullah descobriram uma situação em que as mulheres têm as mesmas contrapartidas do que os homens e são igualmente ambiciosas. É quando defendem outros. Quando defendem outros, descobrem o seu limite e expandem-no nas suas mentes. Tornam-se mais assertivas. Isto, por vezes, chama-se: "o efeito mãe galinha." Como uma galinha a defender os seus pintos, quando defendemos os outros, podemos descobrir a nossa própria voz.


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Mas, por vezes, temos de nos defender a nós próprios. Como é que fazemos isso? Umas das ferramentas mais importantes que temos para nos defendermos é algo chamado tomada de perspetiva. A tomada de perspetiva é algo muito simples: é simplesmente olhar para o mundo através dos olhos de outra pessoa. É uma das ferramentas mais importantes que temos para expandir o nosso limite. Quando eu assume a vossa perspetiva, e penso no que vocês querem realmente, é mais provável que me deem o que eu quero realmente.


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Mas eis o problema: A tomada de perspetiva é muito difícil. Vamos fazer uma pequena experiência. Quero que levantem as mãos assim: o vosso dedo — para cima. E quero que escrevam um "E" maiúsculo na testa, o mais depressa possível. Ok, parece que podemos escrever este "E" de duas maneiras possíveis. Isto foi originalmente criado como um teste de tomada de perspetiva. Vou mostrar-vos duas fotografias de alguém com um "E" na sua testa — a minha antiga aluna, Erika Hall. E podem ver ali, que é o "E" correto. Desenhei a letra de forma a parecer um "E" a outra pessoa. Esta é o "E" da tomada de perspetiva porque parece um "E" do ponto de vista de outra pessoa. Mas este "E" aqui é focado apenas em si mesmo. Estamos muitas vezes focados em nós. Particularmente, se estivermos numa crise.
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Quero falar-vos de uma crise em particular. Um homem entra num banco em Watsonville, na Califórnia e diz: "Dê-me 2000 dólares, "ou faço o banco ir pelo ar com uma bomba." A gestora do banco não lhe deu o dinheiro. Deu um passo atrás. Assumiu a perspetiva dele e percebeu algo muito importante. Ele tinha pedido uma quantia específica de dinheiro.
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Então disse: "Porque é que pediu 2000 dólares?"
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E ele respondeu: "O meu amigo vai ser despejado a não ser que eu arranje 2000 dólares imediatamente."
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E ela disse: "Ah! Então não quer roubar o banco, quer um empréstimo."
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(Risos)
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"Porque é que não vem até ao meu gabinete, "e preenchemos a papelada?"
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(Risos)
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A sua rápida tomada de perspetiva resolveu uma situação explosiva. Quando tomamos a perspetiva de alguém, isso permite-nos ser ambiciosos e assertivos, continuando a ser simpáticos.
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Eis uma outra forma de ser assertivo e simpático, que é mostrar flexibilidade. Agora, imaginem que são um vendedor e querem vender um carro a alguém. É mais provável que concretizem a venda se lhe derem duas opções. Digamos que a opção A é: 24 000 dólares pelo carro mais uma garantia de cinco anos. Ou a opção B: 23 000 dólares e uma garantia de três anos. A minha pesquisa mostra que, quando se oferece uma escolha às pessoas, isso baixa as suas defesas, e é mais provável que aceitem a vossa oferta.
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Isto não funciona apenas com vendedores; também funciona com os pais. Quando a minha sobrinha tinha quatro anos, não queria que a vestissem e rejeitava tudo. Mas a minha cunhada teve uma ideia brilhante. "E se eu desse uma escolha à minha filha?" - Esta camisa ou aquela? - Ok, aquela camisa. - Estas calças ou aquelas? - Ok, aquelas calças. Funcionou às mil maravilhas. Vestia-se depressa e sem resistência.
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Quando perguntei às pessoas por todo o mundo quando se sentem confortáveis para dizer o que pensam, a resposta número um é: "Quando tenho apoio social na audiência; quando tenho aliados." Então queremos aliados do nosso lado. Como é que fazemos isso? Bem, uma das formas é ser uma mãe galinha. Quando defendemos os outros. expandimos o nosso limite aos nossos e aos olhos dos outros, mas também ganhamos aliados fortes.
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Outra forma de ganhar aliados fortes, especialmente em lugares de topo, é pedir conselhos aos outros. Quando pedimos um conselho, gostam de nós porque as estamos a elogiar, e a expressar humildade. E isto também resulta para resolver outro vínculo duplo. O vínculo duplo da autopromoção. O vínculo duplo da autopromoção é que, se não divulgarmos os nossos feitos, ninguém vai reparar. Mas, se o fizermos, deixamos de ser simpáticos.
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Mas, se pedirmos um conselho acerca de um dos nossos feitos, parecemos competentes aos seus olhos e também somos simpáticos. Isto é tão poderoso que funciona, mesmo quando sabemos que vai acontecer. Houve várias vezes na minha vida em que fui avisado de que uma pessoa com pouco poder foi aconselhada a pedir-me conselhos. Quero que reparem em três coisas nisto: Primeiro, eu sabia que eles viriam ter comigo pedir conselhos. Segundo, eu tinha pesquisado sobre os benefícios estratégicos de pedir conselhos. E terceiro, funcionou na mesma! Assumi as suas perspetivas, Fiquei mais interessado nas suas decisões, Fiquei mais comprometido com eles por me terem pedido conselhos.
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Outra altura em que nos sentimos mais confiantes para dizer o que pensamos é quando temos conhecimento. O conhecimento dá-nos credibilidade. Quando temos muito poder, já temos credibilidade. Só precisamos de uma boa prova. Quando não temos poder, não temos credibilidade. Precisamos de uma prova excelente.
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Uma das formas de passarmos por um especialista é explorar a nossa paixão. Nos próximos dias quero que toda a gente vá ter com um amigo e lhe diga: "Quero que me descrevas uma paixão tua." Tive pessoas a fazer isto por todo o mundo e perguntei-lhes: "O que repararam na outra pessoa "quando vos descreveu a sua paixão?" A resposta foi sempre a mesma. "Os seus olhos aumentaram e começaram a brilhar." "Fizeram um sorriso enorme." "Gesticularam muito "— tive de me desviar das suas mãos. "Falaram muito depressa e num tom mais agudo.
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(Risos)
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"Inclinaram-se como se me estivessem a dizer um segredo."
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E depois eu disse-lhes: "O que vos aconteceu enquanto os ouviam?"
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Eles responderam: "Os meus olhos brilharam. "Sorri. "Inclinei-me."
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Quando exploramos a nossa paixão, damos a nós mesmos, aos nossos olhos, a coragem de falar, mas recebemos também a permissão dos outros para falar. Explorar a nossa paixão funciona mesmo quando parecemos muito fracos. Tanto os homens como as mulheres são castigados no trabalho quando choram. Mas a Lizzie Wolf demonstrou que, quando mostramos emoções enquanto paixão, a condenação do nosso choro desparece tanto para homens como para mulheres.
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Quero terminar com algumas palavras do meu falecido pai que foram proferidas no casamento do meu irmão. Aqui está uma fotografia nossa. O meu pai era psicólogo tal como eu, mas a sua verdadeira paixão era o cinema, tal como o meu irmão. Então, ele escreveu um discurso para o casamento do meu irmão sobre o papel que desempenhamos na comédia humana e disse:
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"Quanto mais leve o nosso toque, "melhor nos tornamos a melhorar e a enriquecer o nosso desempenho. "Aqueles que aceitam o seu papel e tentam melhorar o seu desempenho "crescem, mudam e expandem-se. "Façam-no bem, "e os vossos dias serão muito mais felizes."
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O que o meu pai estava a dizer é que nos foram atribuídos vários papéis e limites neste mundo. Mas ele estava também a falar da essência desta palestra: estes papéis e limites estão constantemente a expandir-se e a evoluir.
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Por isso, quando a cena o pede, sejam uma mãe galinha feroz e procurem conselhos, humildemente. Tenham provas excelentes e aliados fortes. Tomem perspetivas de forma apaixonada. E se usarem estas ferramentas — e cada um de vocês pode usar estas ferramentas — vão expandir o vosso limite de comportamento aceitável, e os vossos dias vão ser muito mais alegres.